Les processus d'entreprise deviennent de plus en plus complexes, quelle que soit la taille du secteur ou de l'entreprise. Cette complexité crée de nombreux défis, mais aussi de nombreuses opportunités. Cela vaut également pour la première étape du processus : l’e-commerce et la prospection ! Avec les bons outils et une bonne stratégie, vous pouvez optimiser vos perspectives et développer votre activité.
Gestion de la relation client ou CRM : à quoi ça sert concrètement ?
Un outil essentiel pour une visibilité à 360° des relations commerciales, utilisé par 9 PME sur 10.
Les éditeurs de CRM peuvent vous le dire mieux, mais son utilité est indiscutable. Il s'agit de collecter, centraliser, suivre et entretenir les contacts avec tous les clients potentiels. Des fonctions les plus simples (un tableau de bord en temps réel d'un portefeuille d'affaires) aux plus complexes (maintien et automatisation des relations avec les contacts), il y a toujours une clé pour maintenir la base de données à jour.
Il s'agit de gagner du temps, de mesurer et d'analyser.
Les manières d’en faire usage
- Augmentez le nombre de prospects qualifiés en comprenant mieux votre portefeuille d'activités et vos clients fidèles.
- Augmentez votre panier de vente moyen en identifiant toutes les ventes supplémentaires potentielles de produits et services complémentaires.
- Ciblez les prospects pour augmenter les conversions en suivant votre portefeuille d'activités et en envoyant les bons messages au bon moment pour raccourcir le cycle de vente.
Si vous pouvez augmenter votre productivité dans chacune des étapes ci-dessus jusqu'à 5 %, mathématiquement vous augmenterez vos ventes de 22 %.
Le courriel : ses avantages
Polyvalent et abordable, le courrier électronique est le principal canal de communication pour les prospects et présente de nombreux avantages, des messages personnels au suivi comportemental en passant par la conversion la plus élevée. Mais il faut utiliser les bons leviers.
Les manières d’en faire usage
- Créez une liste de prospects qualifiés et ciblés, classés en fonction de leurs intérêts.
- Créez une newsletter avec des messages personnalisés pour chaque segment et chaque public afin d'augmenter les taux de découverte. Accordez une attention particulière aux éléments visuels, tels que ceux illustrés par des images, et optimisez les temps de réponse : 14 % des e-mails sont ouverts sur une tablette et 11 % sur un smartphone.
- Concevez le contenu de votre newsletter avec un appel à l'action. Un simple bouton d'appel à l'action augmente les conversions en dirigeant les gens vers une page de renvoi ou un site Web.
- Suivez, mesurez et gérez chaque contact et son activité tout au long du processus d'envoi des e-mails. Augmentez la visibilité et l'engagement des prospects en générant de meilleurs prospects entrants.
Une newsletter bien conçue peut augmenter le taux d'ouverture de votre newsletter mensuelle de 129 %.
Applications d'intelligence économique
Pourquoi est-ce nécessaire ?
Étant donné que 58 % des demandes de renseignements ne sont jamais rappelées et que la décision de travailler avec un fournisseur est basée sur une offre de vente dans 35 % des cas, votre offre doit être concise, simple et efficace et, surtout, elle doit donner lieu à des rappels. Optimiser vos efforts de suivi des ventes, c'est raccourcir le cycle de vente.
Les manières d’en faire usage
- Préparez soigneusement une proposition (structure et format) de 12 pages maximum. Faites un résumé d'une page au début de la proposition (83 % des décideurs tiennent compte du résumé lorsqu'ils évaluent une proposition). Ne soyez pas trop technique ; gardez votre déclaration dans une fourchette acceptable pour les personnes interrogées. Mettez la personne qui vous intéresse en premier. Dites-vous que vous avez toutes les possibilités d'obtenir des informations sur vous en ligne. Restez simple et clair.
- Présentez votre contenu avec des images et des vidéos. Les offres comportant des vidéos sont lues 30% plus souvent que les autres offres. Par conséquent, modifier dynamiquement le contenu de chaque diapositive pour la rendre plus attrayante peut être très bénéfique à long terme.
- Industrialisez vos listes avec une application ou un CRM dédié aux listes. Vous pouvez suivre les statistiques des demandes en temps réel et atteindre les clients potentiels au bon moment. En moyenne, il faut sept visites de suivi pour conclure une vente.